슈퍼팬 - 팻 플린

고객을 사로잡는 기술이 사업의 흥망성쇠와 어떻게 관련이 있는지 알려주는 책.

 

다니던 회사의 마케팅팀에서 이 책을 참고를 하던걸 보았다.

어떻게 우리 회사만의 팬덤을 구축할 수 있을까? 에 대한 고민이었다.

이 책을 본다면 나만의 작은 팬덤을 구축하고 싶고, 구축할 수 있겠다는 생각도 들었다.

 

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출처 : 교보문고

이 책을 설명할 수 있는 하나의 그림이다.

 

책에서는 비정기적 청중 -> 활발한 구독자 -> 유대 커뮤니티 -> 슈퍼팬으로 갈 수 있는 방법과 사례를 설명해주고 있다.

 

비정기적 청중

이들은 청중에서 가장 많은 부분을 차지한다.

이들은 당신을 찾아온 사람들이 아니다. 추천이나 링크, 다른 웹사이트에서의 언급, 검색 결과, 관련 영상 등을 통해 당신을 발견한 사람들이다. 그들은 당신이 유용한 무언가를 제공하기 때문에 당신을 찾았다. 답을 얻거나 가벼운 조사를 하느라 당신을 찾았기 때문에 거기에 머물기도 하고, 답을 찾기위해 다른 곳으로 떠나기도 한다.

이들은 당신의 조회 수나 트래픽의 대부분을 차지한다.

 

활발한 구독자

당신이 제공하는 것에 방금 알게 된 '비정기적 청중'을 다음 단계인 '활발한 구독자'에 속하도록 만드려면,

'활성화'의 순간을 만들어야 한다.

활성화란 그들을 당신과 연결시키고 '오, 이건 뭔가 다른데? 마음에 들어'라고 생각하게 만드는 것이다.

• 개방형 질문 던지기 (~와 관련해 당신이 가진 큰 문제는 무엇인가요? 와 같은 질문)
• 실제로 대화하기 (10명의 사람을 찾은 다음 15분만 할애해 당신의 전공이나 관심분야에 관해 그들이 가진 문제나 요구 사항을 이야기해 달라고 부탁한다)

 

유대 커뮤니티

'활발한 구독자'들은 당신이 어떤 사람인지 알고 있다. 구독, 팔로우 등 여러 방식으로 당신을 따르기로 선택한 이들이다.

당신이 새로운 콘텐츠나 새로운 제품을 내놓으면, 활발한 구독자는 그것이 자신에게 유용할지 판단한다.

당신의 사업에 참여할 수도 있고 그냥 지나칠 수도 있다.

유대가 형성된 커뮤니티 내에서는 자발적 참여가 이루어진다.

그렇다면 활발한 구독자를 어떻게 유대 커뮤니티로 전환시킬 수 있을까?

 

 - 슛을 쏠 기회

이 전략의 핵심은 청중에게 질문을 던지는 것이다. 설령 당신이 답을 알고 있더라도 말이다.

재미삼아 당신의 sns에 이런 질문을 올려보라. "어떤 것이 몸에 더 좋을까요? 케일 아니면 시금치"

좀 더 관심을 얻고 싶다면 짧은 동영상 파일을 추가한다.

실제로 나도 인스타그램에 "염색했는데 어떤가요" 하면서 셀카를 올려보았는데 가장 많은 댓글이 달렸었다!

 

 - 참정권의 힘

출처 : 서울경제

예를들어 이러한 질문을 던지는 것이다. "PC방 간판에 적힐 폰트 중에 어떤게 좋을까요? A or B 선택해주세요!"

청중을 이런 결정에 끌어들이는 것은 양질의 결과를 얻기 위함이 아니다. 이것은 참여와 소통의 문제다.

팬들은 의사 결정 과정에서 자신이 참여할 기회를 얻을 때 매우 기뻐한다. 그들은 브랜드의 일부가 된 듯한, 가족이 된 듯한 느낌을 받는다. 이를 통해 당신과 당신이 만든 커뮤니티에 더 강한 유대감을 느낀다.

 

 - 다 함께 도전하는 맛

40만의 인스타그램 팔로워와 두 권의 베스트셀러 요리책, 이후 인기 높은 레시피 앱까지.

'심플 그린 스무디'는 열정적인 팬들로 이루어진 대규모 켜뮤니티를 가지고 있다.

이 두 사람이 대중의 참여를 촉진하는 방법은 30일간의 무료 그린 스무디 도전이다.

도전을 시작한 구독자들은 매주 다섯 가지 스무디 레시피와 해당하는 기간의 쇼핑 목록이 담긴 이메일을 받는다.

이 도전은 비정기적 팬을 구독자로 초대하는 방법이다. 또한 그 구독자를 유대 커뮤니티 구성원으로 빠르게 유입시키는 방법이기도 하다.

사실 그린 스무디는 이 도전을 더 많은 돈을 벌 기회로 이용하기 보다는 커뮤니티 구축에 집중하겠다는 결정을 했다.

그들은 사람들의 도전을 직접적으로 지원하고 커뮤니티를 유지하느라 자신들의 잠재 소득을 포기항고 있음을 확실히 인식하고 있었다.

 

 - 이름이 생기는 순간

커뮤니티에 이름을 지어주는 것은 팬 정체성을 강화하고, 사람들이 힘을 합치게 만드는 대단히 좋은 방법이다.

 

슈퍼팬

상황을 변칙적이고 예기치 못하게 만들어 왜 그들이 당신을 좋아하는지, 당신이 항상 그들의 삶 속에 함께해야 하는지 기억하게 만들어라. 당신이 만약 청중을 영웅으로 만들 방법을 알고 있다면, 그들은 평생 당신 곁에 머물 것이다.

 

 - 디테일하게 기억하라

상대의 이름을 기억하는 것만으로도 큰 차이를 만들 수 있다. 데일 카네기는 "어떤 언어에서든 사람의 이름은 그 사람에게 가장 달콤하고 가장 중요한 소리임을 기억하라"라고 하였다.

공인중개업을 하시는 분들을 보면 몇 년전에 계약을 했음에도 어제 만난 사람처럼 나에대해 잘 알고있는 사람이 있다.

그렇게 되면 나는 그 분의 팬이 되어서 계약할 일이 생기면 그분에게 먼저 연락하게 된다.

이분들은 어떻게 나에대해 잘 기억을 하고있는 것일까? 우리 어머니는 상대방의 이름을 저장할 때 쉽게 떠올릴 수 있을만한 기억과 함께 적어놓는다. 예를들어 "201동 계약한 ~사모님" 이런식으로.

나는 지금 상대를 떠올릴만한 즉 팬으로 만들 수 있을만한 메모를 하고 있는가?

 

 - VIP라는 선물

백화점을 예로 들어보겠다. 슈퍼팬(VIP)가 된다면 기존 고객과는 다른 혜택을 받을 수 있다.

예를들어 VIP전용 주차장, 쇼핑 장소, 엘레베이터 등등 특별하다고 느낄 수 있을만한 것들을 지급해주는 것이다.

또한 중요한 것은 VIP를 위해 일반 참석자의 경험을 희생시켜서는 안 된다.